Beratung und Vertrauen – Das Fundament erfolgreichen B2B-Vertriebs

Verkaufen oder beraten? Vertrieb, insbesondere im Geschäftskundenumfeld, wird auf Dauer nicht erfolgreich sein, wenn allein das Verkaufen im Fokus steht.

Ein erfolgreicher Vertriebler verkauft nicht nur, er berät. Sales ist ein Prozess, der über die Analyse und Beratung zum Absatz führt. Einem B2B-Vertriebsprofi wird es nie nur um den Abschluss gehen, er wird die Unternehmensprozesse seines Kunden analysieren und so seinen akuten Bedarf ermitteln und sich auch als Unternehmensberater verstehen.

Nur eine akribische Bedarfsermittlung und die heuristische, abteilungsübergreifende Analyse des Betriebes inklusive seiner Prozesse garantieren den erfolgreichen Abschluss eines Vertriebsprojektes. Insbesondere bei beratungsintensiven Produkten und Dienstleistungen geht der Verkaufsansatz immer über die Optimierung von Unternehmensprozessen. Dabei wird der Vertriebler seinen Kunden beratend an die Hand nehmen, ihn unterstützen und führen.

Vertrauen ist das A und O im B2B-Vertrieb. Der Kunde erwartet ein beratendes Verkaufsgespräch auf Basis von Vertrauen und Know-how, welches vom Vertriebler transportiert werden muss. Das Versprechen von besten Produkte und Preisen reicht nicht, der Kunde durchschaut leere Beteuerungen. Schielt der Verkäufer nur auf seinen Umsatz, wird er auf Dauer keine Abschlüsse erzielen. Vertrauen ist der Schlüssel, das betrifft jeden Vertriebsschritt im Sales Cycle: Die Telefonakquise wird nur Termine verabreden können, wenn ihr Gegenüber Vertrauen und das gute Gefühl hat, den richtigen Lieferanten für seinen Bedarf gefunden zu haben. Der Key Account Manager überzeugt den Geschäftsführer oder Abteilungsleiter nur, wenn er glaubwürdig, authentisch, fair und emphatisch ist. Oberste Devise des Sales ist es, Kundenvertrauen zu gewinnen. Der Vertriebler muss sich als Alliierter verstehen, niemals als Außenstehender. Vertrauen ist ein Gefühl, das sich bewusster Kontrolle entzieht. Der Sales muss es sich erarbeiten und positiv bestätigen, sonst wird es vom Kunden wieder entzogen. Schafft der Vertrieb Vertrauen beim Kunden, steht er ihm beratend zur Seite, sind beide Seiten Profiteure der Partnerschaft. Ein erfolgreicher Vertriebler ist also Psychologe mit ausgeprägten Verkäufer-Genen, in dessen Adern Consulter-Blut fließt.



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